Акции на сайте застройщика: как показывать скидки по конкретным лотам

Акции на сайте застройщика: три привычные ошибки

Три ошибки повторяются чаще других: акция объявлена «на всё» и не привязана к лотам; скидка обещана в баннере, но в карточке квартиры стоит прежняя цена; акция давно закончилась, но баннер продолжает висеть на главной. Во всех трёх случаях покупатель не может проверить предложение сам и звонит менеджеру. Менеджер тратит разговор на выяснение, о какой квартире вообще речь.

Ошибка 1. Акция «на всё» без привязки к лотам

Баннер обещает выгоду при покупке «любой квартиры», но в каталоге и в карточках об акции ни слова. Покупатель выбирает лот, доходит до цены и не понимает, учтена ли акция. Дальше он либо звонит и занимает менеджера вопросом, на который должен отвечать сайт, либо уходит, решив, что к его квартире предложение не относится.

Ошибка 2. Скидка в баннере, старая цена в карточке

Маркетинг запустил кампанию, баннер обновили, цены в базе лотов остались прежними. Покупатель видит одно на главной странице и другое в карточке. Доверие к обеим цифрам падает, и разговор с менеджером начинается с претензии. Карточка лота - место, где покупатель принимает решение, и цена в ней должна совпадать с тем, что обещано в рекламе.

Ошибка 3. Акция закончилась, баннер висит

Срок акции прошёл, отдел продаж работает по обычным ценам, а баннер на главной никто не снял. Покупатель приходит с ожиданием выгоды и получает отказ. Причина почти всегда одна: у акции нет владельца и даты выключения, а баннер живёт отдельно от базы лотов. Так акции на сайте застройщика переживают собственный срок и портят первый разговор с менеджером.

Акция привязана к лоту, а не к баннеру

Принцип простой: акция - свойство конкретной квартиры, а баннер только ведёт к ней. Предложение заводится в админке и показывается в карточке лота и в каталоге у тех квартир, которых оно касается. Тогда покупатель проверяет условие сам, менеджер не перечисляет по телефону список лотов, и окончание акции превращается в одно действие в админке вместо ревизии всех баннеров на сайте.

Акции на сайте застройщика в виджете GOS Интерактив входят в каждый тариф без ограничений: число предложений не лимитируется, условия подписки описаны на странице тарифов. Логика та же, что у статусов: «свободно», «бронь» и «продано» меняются в админке и сразу видны на сайте. Акция живёт по тому же правилу: один источник данных, одна точка правки, никаких баннеров, которые обновляют отдельно от базы.

Карточка лота уже содержит всё, с чем покупатель сверяет предложение: цену, площадь, статус, описание, фото, 3D-тур, видео, схему расположения и ипотечные программы. Акция встаёт в этот же ряд, рядом с ценой, и покупатель сравнивает условие с конкретной квартирой. Как устроена карточка лота на сайте застройщика и какие поля в ней обязательны, разобрано в отдельной статье.

Каталог с фильтрами по площади, этажу, цене, типу планировки и статусу - второе место, где покупатель ищет акционные квартиры. Если предложение привязано к лоту, оно видно в каталоге без отдельного раздела «Акции», который ведут вручную и который устаревает первым.

Что покупатель должен понять за секунду

Четыре вещи: на какой лот распространяется акция, сколько она даёт, до какого числа действует и что нужно сделать, чтобы ею воспользоваться. Если хотя бы один ответ покупатель ищет дольше секунды, он либо звонит, либо закрывает вкладку. Все четыре ответа стоят рядом с ценой в карточке лота, а формулировки условий согласует юрист застройщика до публикации.

На какой лот. Ответ даёт сама карточка: если предложение показано в ней, оно относится к этой квартире. Никаких сносок «уточняйте у менеджера» и «на отдельные лоты». Если акция касается части квартир, у остальных её просто нет.

Сколько. Если цена в карточке уже с учётом акции, так и сказать. Если выгода даётся в другой форме, например в отделке, паркинге или условиях ипотеки, формулировка должна читаться без звонка. Конкретные размеры скидок в статье не приводим: их определяет застройщик под свой проект.

До какого числа. Дата окончания стоит рядом с условием. Открытая дата «пока действует» оставляет покупателя в неведении и лишает отдел продаж аргумента для решения сейчас.

Что сделать. Оставить заявку из карточки, забронировать, приехать в офис. Одно действие, одна кнопка. Избранное без регистрации помогает отложить несколько акционных лотов и вернуться к ним, а заявка из карточки уходит в CRM с привязкой к конкретной квартире. Так акции на сайте застройщика читаются с одного взгляда, и у менеджера остаются вопросы только про саму квартиру.

Акция и реклама: промо-страница и метка кампании

Под каждую акцию, на которую идёт реклама, нужна отдельная промо-страница с лотами, которых акция касается, и форма заявки, которая передаёт в CRM метку кампании. Тогда трафик с рекламы попадает на страницу с готовыми ответами вместо главной с общим баннером, а маркетолог видит в CRM, какие заявки принесла именно эта акция и с каких лотов.

Промо-страница проекта в GOS Интерактив - отдельный лендинг под рекламу с планировками, документами и формой заявки. Под акцию на ней собираются только те лоты, к которым она привязана: покупатель с рекламы сразу видит подходящие квартиры, условие и срок. Как собрать такую страницу и что на ней обязательно, описано в статье про промо-страницу проекта под рекламу.

Заявка с промо-страницы и из карточки лота создаёт сделку в Битрикс24 или amoCRM с привязкой к лоту, источнику трафика и рекламной кампании. Для акции это значит три вещи. Менеджер видит в сделке, о какой квартире и какой акции речь, и не переспрашивает. Маркетолог отделяет заявки по акции от общего потока. Руководитель отдела продаж сравнивает акции между собой по числу заявок и сделок. Какие показатели смотреть и как читать метрики витрины застройщика, разобрано отдельно.

Регламент на одну страницу

Регламент отвечает на пять вопросов: кто включает акцию, кто выключает, до какого числа она действует, кто сверяет цену в карточке и куда ведёт реклама. Одна страница в общей папке отдела продаж и маркетинга закрывает все три ошибки из начала статьи. Ниже шаблон из семи пунктов, который можно скопировать и заполнить под свою акцию.

1. Владелец акции. Один человек по имени, который отвечает за включение, выключение и ответы на вопросы менеджеров. Без владельца акция живёт на сайте дольше, чем в отделе продаж.
2. Список лотов. Перечень квартир с номерами, на которые распространяется акция. Этот же список используется при включении в админке и при сборке промо-страницы. «На всё» тоже допустимо, но тогда это записано явно.
3. Условие и размер выгоды. Одна формулировка, согласованная с юристом застройщика, одинаковая в карточке, на промо-странице и в рекламном объявлении.
4. Дата включения и дата выключения. Обе даты стоят в календаре владельца. В день выключения акция снимается с лотов в админке, промо-страница закрывается, объявления в рекламных кабинетах останавливаются.
5. Сверка цены в карточке. В день включения владелец открывает три-пять карточек из списка и сверяет цену и условие с тем, что ушло в рекламу. В день выключения повторяет сверку.
6. Куда ведёт реклама. Адрес промо-страницы под акцию и название кампании, которое попадёт в заявку.
7. Что говорит менеджер. Две-три фразы для звонка: на какие лоты действует, до какого числа, что нужно сделать. Те же ответы, что стоят в карточке.

Главная ценность регламента в датах и в списке лотов, всё остальное вытекает из этих двух пунктов. Акции на сайте застройщика перестают быть источником звонков «а на эту распространяется?», когда у каждой есть владелец, список квартир и дата, после которой её нет.